กระบวนการขาย (The Selling Process) หมายถึง ขั้นตอนของเทคนิตการปฏิบัติการขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้มุ่งหวัง โดยทั่วไป
ขั้นตอนของกระบวนการขาย (Step of Selling Process) ที่สมบูรณ์ต้องเริ่มต้นตั้งแต่การแสวงหารายชื่อผู้ที่คิดว่าจะซื้อหรือผู้ มุ่งหวัง หรือลูกค้า
ในอนาคต จากนั้นจึงดำเนินการขายตามขั้นตอนเพื่อกระตุ้นและเร้าให้ ผู้มุ่งหวังเกิดความสนใจและอยากได้สินค้า จนตัดสินใจซื้อสินค้าที่
เสนอขายในที่สุด จึงถือว่ากระบวนการขายเป็นขั้นตอนในการเปลี่ยนผู้มุ่งหวังให้เป็นผู้ซื้อในที่สุด
ขั้นตอนต่าง ๆ ในกระบวนการขาย
1) ขั้นการแสวงหาลูกค้า
การแสวงหาลูกค้า (Prospecting) เป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญของกระบวนการขาย ซึ่งอาจเป็นเอกชนหรือสถาบันใดก็ได้ ที่สามารถจะ
ได้รับประโยชน์จากสินค้าและมีความสามารถที่จะซื้อสินค้านั้นได้
ทุกคนล้วนเป็นผู้ที่น่าจะซื้อสินค้าหรือบริการ แต่บุคคลหรือสถาบันใดที่พนักงานขายได้คัดเลือกแล้วว่ามีคุณสมบัติตามเกณฑ์และมี
ความต้องการหรือความปรารถนา (Desiring) ในสินค้าและบริการ ซึ่งจะเรียกว่า "ผู้มุ่งหวัง" (Prospect) และหลังจากที่ผู้มุ่งหวังได้ซื้อแล้วจะเรียกว่า"ลูกค้า" (Customer)
2) ขั้นตอนการเตรียมตัวก่อนเข้าพบการแสวงหาลูกค้า (Prospecting) เป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญของกระบวนการขาย ซึ่งอาจเป็นเอกชนหรือสถาบันใดก็ได้ ที่สามารถจะ
ได้รับประโยชน์จากสินค้าและมีความสามารถที่จะซื้อสินค้านั้นได้
ทุกคนล้วนเป็นผู้ที่น่าจะซื้อสินค้าหรือบริการ แต่บุคคลหรือสถาบันใดที่พนักงานขายได้คัดเลือกแล้วว่ามีคุณสมบัติตามเกณฑ์และมี
ความต้องการหรือความปรารถนา (Desiring) ในสินค้าและบริการ ซึ่งจะเรียกว่า "ผู้มุ่งหวัง" (Prospect) และหลังจากที่ผู้มุ่งหวังได้ซื้อแล้วจะเรียกว่า"ลูกค้า" (Customer)
3) ขั้นการเข้าพบ
ในขั้นนี้พนักงานขายกับผู้มุ่งหวังจะได้พบกัน หากพนักงานขาย มีแบบ แผนที่ ดีในการเข้าพบ ย่อมสร้างความประทับใจและเป็น โอกาสที่จะช่วยให้การสนทนาหรือการสัมภาษณ์ดำเนินไปสู่ความ ป็นมิตร ดังนั้นการเข้าพบจึงมีความสำคัญที่ไม่อาจพลาดได้ จึง จำเป็นอย่างยิ่งที่พนักงานขายต้องดำเนินการขายอย่างถูกต้อง ตั้งแต่เข้าพบผู้มุ่งหวัง จนถึงขั้น ปิดการขาย
ในขั้นนี้พนักงานขายกับผู้มุ่งหวังจะได้พบกัน หากพนักงานขาย มีแบบ แผนที่ ดีในการเข้าพบ ย่อมสร้างความประทับใจและเป็น โอกาสที่จะช่วยให้การสนทนาหรือการสัมภาษณ์ดำเนินไปสู่ความ ป็นมิตร ดังนั้นการเข้าพบจึงมีความสำคัญที่ไม่อาจพลาดได้ จึง จำเป็นอย่างยิ่งที่พนักงานขายต้องดำเนินการขายอย่างถูกต้อง ตั้งแต่เข้าพบผู้มุ่งหวัง จนถึงขั้น ปิดการขาย
4) ขั้นเสนอขาย
ขั้นเสนอขายเป็นการเร้าใจให้ผู้มุ่งหวังเกิดความต้องการที่จะได้ สินค้า หรือบริการที่พนักงานขายเสนอ ซึ่งเมื่อผู้มุ่งหวังเกิดความ ต้องการซื้อแล้ว พนักงานขายต้องทำให้มั่นใจว่าข้อเสนอของ พนักงานมีความ เหมาะสมกับความต้องการและสามารถแก้ปัญหา ให้กับผู้มุ่งหวังได้ดังนั้นหน้าที่ของพนักงานขาย คือการแสดงให้ ผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าได้ เห็นความจำเป็นและประโยชน์ของสินค้า หรือบริการนั้น
5) ขั้นการจัดการกับข้อโต้แย้ง
ข้อโต้แย้งหรือข้อสงสัยเกิดขึ้นได้ในการขายทุกชนิด สำหรับ พนักงาน ขายที่ไม่มีประสบการณ์มักเกิดความกลัวว่าจะไม่สามารถตอบข้อข้องใจของผู้มุ่งหวังได้และกลัวจะเสียการขายไป ข้อโต้แย้ง มีทั้ง เป็นจริง หรือเพียงเพื่อแก้ตัว ดังนั้นพนักงานขายต้องเรียนรู้ วิธีตอบโต้ความกลัวและความกังวลจะได้หายไป
